fbpx
neuro marketing

Sai come funziona il neuromarketing?

Con il concetto di neuromarketing intendiamo un insieme di tecniche e strategie che fondono le neuroscienze con i bisogno di un processo decisionale che dovrebbe spingere un potenziale cliente a prendere determinate scelte.

Nella sua visione più sintetica, il neuromarketing dovrebbe aiutare il processo di digital marketing.

Il Digital Marketing è la componente del marketing che utilizza internet e le tecnologie digitali online per analizzare il mercato, elaborare strategie e porle –  in modo più o meno scientifico e certo – una determinata scelta economica.

Questo significa intervenire su testi, video, immagini, design ed elementi interattivi della pagina.

Ovviamente questa definizione parziale fa nascere un sincero e completo interesse verso le tecniche di neuromarketing per aumentare le vendite e magari abbinarlo al web design o ai testi. Che agli occhi dei profani sembrano astratte, quasi magiche. Non è così, ecco cosa sapere.

Neuromarketing e il gioco dei prezzi
Questo è uno dei punti principali da sviluppare per avere buoni risultati in termini di vendite. D’altro canto i bias cognitivi che ruotano intorno a questo elemento, che rappresenta un nodo principale del Marketing Mix, sono diversi. Il più famoso è quello del prezzo civetta, vale a dire:

9,99 euro.
10.00 euro.

Sono praticamente la stessa somma, ma la prima appare più interessante. Il motivo è semplice: c’è il numero nove che il nostro cervello riconosce come inferiore rispetto al dieci. E non importa se alla fine la somma da pagare è uguale: il primo prezzo è più basso e viene percepito come tale.

Lo stesso ragionamento viene attivato nel momento in cui vuoi aumentare le vendite di un prodotto con un prezzo elevato. E lo affianchi a un altro bene, che al momento non vuoi spingere, etichettato con un costo alto.

Ma deve essere molto superiore, fuori mercato. Il contrasto farà apparire il primo oggetto molto vantaggioso. Portando a un aumento delle vendite anche se non sei sceso a compromessi abbassando il costo al cliente.

La riprova social funziona sempre
Uno dei consigli principali quando decidi di ottenere il massimo dalle tue pagine web: devi mostrare le opinioni di chi ha preso una decisione prima di te. Possibilmente le recensioni dei clienti devono rispettare dei criteri:

Realistica.
Visual.
Sintetica.
Riconoscibile.
Adeguata al target

Una delle soluzioni per aggiungere la riprova sociale su una scheda è il rating con le stelline. Basta uno sguardo per capire se un bene o un servizio (anche un hotel o un ristorante) è adatto alle tue esigenze.

D’altro canto esistono modi diversi per lavorare sulla riprova social. Anche la testimonianza scritta, la recensione vera e propria, è importante sulla scheda di un e-commerce perché aggiunge valore reale e concreto.

Indicatori direzionali verso il bene
Una delle tecniche di neuromarketing più note: fare in modo che l’attenzione vada verso ciò che tu vuoi mettere in evidenza creando un punto di attenzione. Funziona proprio come le call to action sulle landing.

Se vuoi che le persone guardino verso un punto specifico devi solo fare in modo che ci sia un suggerimento in quella direzione. Questo può essere ottenuto in modi diversi. Ad esempio con un freccia o lo sguardo umano.

Troppe scelte portano a nessuna
La nostra mente è portata alla scorciatoia, alla sintesi. Vogliamo semplificare, ridurre il dubbio, seguire una strada definita. Vogliamo essere quelli che fanno l’acquisto giusto. Per questo diamo credito alle recensioni.

Ed è questo il motivo che ci porta verso l’immobilismo decisionale nel momento in cui abbiamo tante possibilità da scegliere. Pensa al classico servizio di web marketing che ti consente di acquistare una versione:

Base.
Avanzata.
Enterprise.

Cosa accade se aggiungiamo un’ulteriore versione che si presenta come una via di mezzo? Ci può stare, ma se ne mettiamo una quinta per profili personalizzati? Può essere un’idea ma qui ci avviciniamo pericolosamente alla congestione: troppe informazioni portano alla confusione.

Incoerenza di forma e colore
Qui entra in gioco un po’ di psicologia cognitiva, in particolar modo la scuola della Gestalt, la buona forma. Cosa significa esattamente?

L’occhio e il cervello lavorano per dare continuità a ciò che vedono. L’incoerenza scatena l’attenzione, rompe la buona continuità. Secondo la Gestalt tutti gli elementi sono percepiti come appartenenti a un insieme coerente e continuo. Di conseguenza quando c’è una interruzione di forma o colore l’occhio si allerta. Il cervello si sveglia dal torpore della routine e lo sguardo percepisce. Ora, secondo te perché nelle pricing table mettono le etichette sui servizi che si vogliono vendere? Molti lo fanno per prassi, chi conosce il neuromarketing lo fa per aumentare le conversioni.

Assenza del dolore: niente denaro
Una delle tecniche di neuromarketing più conosciute, note già all’epoca in cui sono nati i primi casinò: l’assenza di denaro contante facilita la spesa.

Vedere la banconota che esce dal portafoglio aiuta il cervello a capire l’entità del costo e stigmatizza la spesa. Mentre questo non accade nel momento in cui decidi di proporre al cliente un metodo di pagamento che non ha alcun rimando al denaro se non la cifra. tre esempi classici:

Il pagamento bancomat.
Le fiches del poker.
Le schede con i crediti.
Sulle navi da crociera non si pagano i servizi extra con il denaro contante e neanche con il bancomat: c’è una scheda che ti permette di avere in credito ciò che desideri. Poi alla fine del viaggio arriva la somma.

Questo si basa su un concetto interessante che puoi applicare anche sul tuo progetto web: devi semplificare i passaggi dolorosi.

Rendi scarso il bene da vendere
Questo è uno dei bias cognitivi più sfruttati nella comunicazione persuasiva. Tra le strategie di web marketing diffuse c’è sempre l’uso del copy che informa l’utente: mancano pochi giorni, poi il prezzo aumenta.

Si creano anche dei percorsi che portano gradualmente il costo a crescere con il passare del tempo fino ad arrivare a una somma piena per i ritardatari.

Quali sceglierle? Come usarle? Non esiste un manuale per rispondere a queste domande, il punto da approfondire è l’obiettivo.

Non devi collezionare tecniche di neuromarketing ma usare quelle che servono per raggiungere il tuo obiettivo. Inserendo queste soluzioni in una strategia omogenea. Sei d’accordo su questo passaggio teorico?

 

FONTE